Главная  |  Карта сайта  |  Контакты  
 
Главная История науки и техники Ученые Психология, социология, политология Экономика Культурология, философия, религия Юридические науки. Правоведение Наука и техника Физика и механика
 

6 стадий подготовки к переговорам

26-08-2018

Очень интересно наблюдать за выражением лиц студентов, выходящих из аудитории после экзамена. Кто-то радостно выбегает, и по довольной улыбке мы сразу понимаем, что он сдал, кто-то понуро выходит, и по унылому выражению лица мы понимаем, что не сдал. Переговоры – это такой же экзамен, и выражения лиц «сдавших» и «не сдавших» предмет «Переговоры» точно такие же, как у студентов после экзамена. И мораль точно такая же: надо было готовиться…

Как получить преимущество в переговорном процессе

1 стадия. Понять, что Вам нужно

Это простое утверждение на самом деле очень сложно воплотить в жизнь. Непонимание своих целей, задач – уже проигрыш, можно даже не собираться на переговоры. Залог успеха – понимание того, чего конкретно Вы хотите добиться, на что Вы способны ради своей цели, насколько далеко Вы готовы зайти ради результата.

Например, Вы нашли самого дешевого поставщика, и сделка с ним сулит приличную маржу. Поставщик готов к сотрудничеству, а переговоры по сделке предлагает провести в ресторане Останкинской телебашни. А у Вас патологическая боязнь замкнутых пространств и высоты. Готовы ли Вы преодолеть свои страхи ради этой сделки и получить свою маржу или не готовы? Если Вы знаете свои уязвимые места, то не допускайте возможности их обнаружить. Если не знаете – узнайте. А еще лучше – узнайте слабости оппонента.

2 стадия. Разведка

Оппонента перед проведением переговоров следует изучить даже лучше, чем себя, любимого. Благодаря разведке выигрываются битвы, и даже войны, наносятся упреждающие удары. Нужно знать не только потребности и выгоды оппонента, но и его личность. В конце концов, любую организацию представляет конкретное лицо, которое наверняка имеет свои слабости. Почему бы их не использовать в своих целях?

Предупредив возможность трястись от страха в ресторане «Седьмое небо» на 300-метровой высоте над уровнем моря, сразу предложите поставщику рыбалку в тихом месте, если он заядлый рыбак, или обед в «Метрополе», если он гурман. Если оппонент не из Москвы, в этом же «Метрополе» снимите для него номер. Эти одноразовые затраты окупятся, а Ваши слабые стороны останутся незамеченными. Выбрав место, можно заняться планированием переговоров.

3 стадия. Планирование

Планирование переговорного процесса можно разделить на 3 категории:

  • долгосрочное планирование (стратегическое).

    Например, Вы собираетесь сотрудничать с поставщиком не один год, и закупить не одну партию товара. Здесь Ваша задача – получить еще большую скидку, нежели предлагает поставщик сейчас. Один из вариантов решения задачи – затребовать скидку, предлагая взамен долгосрочный контракт.

  • тактическое планирование.

    У Вас завалялась партия ненужного товара. Можете предложить поставщику так же долгосрочный контракт, но с условием, что первая партия будет бартерный обмен, мол, надо проверить качество товара поставщика.

  • административное планирование.

    Применяется в случаях масштабных переговоров, когда с обеих сторон задействованы целые команды переговорщиков.

    Все категории могут пересечься в одном переговорном процессе, и, чтобы не запутаться с выбором стратегий планирования, ориентируйтесь на собственные конечные цели.

    4 стадия. Настрой

    «Тяжело в учебе, легко на работе», так говорил персонаж гайдаевской кинокомедии. Не помешает перед переговорами потренироваться. В качестве оппонентов можно выбрать союзническую организацию, родственников, друзей. На этом этапе прекрасно выявляются ошибки, неучтенные при планировании переговорного процесса и Ваш настрой. Отточите свои навыки, установите в себе баланс терпения, спокойствия, настойчивости, уверенности, невозмутимости, таланта актерского мастерства. Если чувствуете, что недостаточно подготовились, перенесите встречу. Если уверены в себе, не рвитесь в атаку, продумайте защиту.

    5 стадия. Защита

    Оппонент может быть опытным переговорщиком, для таких впору сооружать баррикады и рыть окопы. Защитных механизмов существует масса, наиболее эффективные мы рассматриваем на тренинге проведения переговоров. Это и психологические приемы, и словесные, и подкрепление своих слов аргументами, фактами. Оперируя приемами защиты, можно легко сбить настрой оппонента, увести в нужную Вам сторону нить переговоров.

    Например, поставщик настаивает на своей цене. Можно сбить его цену любыми доступными аргументам, внеся сумятицу в ровные ряды оппонирующей стороны. Сославшись на беспорядки в арабских странах, мировой кризис и нестабильностью курса ведущих мировых валют, сделать вывод, что его товар вот-вот обесценится, и поэтому стоит он гораздо меньше, чем просит поставщик. Если колеблется, переходим в атаку.

    6 стадия. Провокация

    Очень хорошо, если оппонент излишне эмоционален. Даже если в оппоненте эмоций меньше, чем в статуях на острове Пасхи, помните, что у него, в отличие от статуй, есть чувства. Выгодой правят жадность и страх. Эти два чувства задеваются двумя предложениями: «после сделки у Вас будет то-то и то-то» и «Вы лишитесь того-то и того-то, если контракт не будет подписан». Поселить сомнения в душе переговорщика – наполовину выиграть.


    Другие статьи по теме:
     Социал-дарвинизм как основа антропологической модели
     Ложные концепции
     Неолиберализм: возврат к истокам
     Замена реального объекта его моделью
     Политэкономия и хрематистика

    Добавить комментарий:

    Введите ваше имя:

    Комментарий:



  • •  Композиторы и ученые превратили генетический код человека в музыкальное произведение
    Композиторы и ученые превратили генетический код человека в музыкальное произведение. Об этом сообщили в Королевском медицинском обществе Великобритании.

    •  Ученые разработали метод ускорения и замедления роста новых кровеносных сосудов в организме человека
    Ученые разработали метод ускорения и замедления роста новых кровеносных сосудов в организме, что может быть использовано для восстановительной медицины и в борьбе с распространением раковых опухолей, сообщается в статье, опубликованной в журнале Nature Medicine.

    •  Ученые измерили скорость исчезновения планктона
    Ученые установили, что количество морского фитопланктона – микроорганизмов, составляющих основу многих пищевых цепей, – непрерывно сокращается со скоростью около одного процента в год с начала XX века.